Como realizar presentaciones efectivas de venta

Para muchos realizar presentaciones de ventas es casi un arte, para otros representa un reto tan grande que provoca pánico escénico. Sin embargo, está comprobado que al menos un 50% del éxito para lograr un cierre de ventas, se puede atribuir a la efectividad de presentaciones comerciales.

Antes de comenzar

Si bien cada presentación es diferente y con ello se pueden esperar resultados diversos, algo que es una realidad en una presentación es que  nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena impresión.

Una presentación bien preparada garantiza en un porcentaje muy alto el éxito de la misma, por lo tanto se debe desarrollar una presentación efectiva de ventas antes de ir con los clientes a vender.

Diez consejos esenciales para realizar una presentación efectiva de ventas

1.       Mantenga contacto visual con la audiencia

Está comprobado que mantener contacto visual con la audiencia crea lazos de confianza, mismos que son esenciales para el éxito comercial. No mantener contacto visual con la audiencia equivale a acudir con un médico y que el médico en lugar de explicar a los ojos cómo se realizara una posible intervención quirúrgica, se la pase viendo el techo. Es claro que una situación como la anterior provoca miedo e inseguridad en todo el auditorio.

2.       Contar historias

Contar historias ayuda mucho en el proceso comercial puesto que posiciona los productos y servicios en la mente del comprador potencial. Es mucho más sencillo de recordar una presentación que tenga historias amenas y alineadas con el negocio del cliente, que una presentación donde se presume el tamaño, las ventas y los miles de productos con los que cuenta la propia empresa.

3.       Sonreí­r

Es claro que una sonrisa puede más que un grito puede más que todo y en ese sentido, es obvio que cualquier cliente prefiere por mucho depositar su confianza y dinero en un vendedor sonriente que en un vendedor amargado por la vida. De hecho está comprobado cientí­ficamente que incluso una sonrisa obligada durante más de 15 segundos (digamos mordiendo un lápiz con tus dientes), de manera inconsciente provoca un sentimiento de bienestar emocional.

4.       Tener objetivos claros

No tener objetivos claros al momento de realizar una presentación comercial serí­a equivalente a conducir un auto y no saber a dónde dirigirse o la razón de dirigirse en esa ruta. Preparar objetivos muy claros ayuda a clarificar la conclusión de la presentación. Es más fácil saber si una presentación fue o no efectiva, si se tení­a un parámetro claro de lo que se pretendí­a lograr con la presentación. Para que un objetivo sea claro, se puede utilizar el método de clarificación de objetivos llamada SMART.

Donde SMART viene de Specific (especí­fico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo).

Un buen ejemplo de un objetivo para medir la efectividad de una presentación serí­a: €œque mi contacto en el área de compras me consiga una cita con el jefe de sistemas antes del fin de mes para presentarle nuestras soluciones en tecnologí­as de información€.

5.       Anticipar el tipo de audiencia

Se deben de realizar al menos dos preguntas esenciales antes de realizar una presentación efectiva de ventas para anticipar el tipo de audiencia: €œ¿me puede decir quienes nos acompañarán en presentación que le tenemos preparada?€,  €œ¿me podrí­a dar los nombres y puestos de las personas€?

De esta forma se puede preparar el tipo de discurso para cada persona en lo particular. Ya que no necesariamente a todos los presentes le interesan o preocupan los mismos temas. Es decir, mientras que al encargado de mercadotecnia le preocupan temas como las ventas, la imagen, los empaques de un producto, etc., al encargo de producción le interesan tal vez temas como tiempos muertos, materias primas, calidad, etc.

Las adaptaciones al público se refieren a los esfuerzos que piensa hacer, el orador para lograr la aceptación, por parte del público, de su discurso. Estos esfuerzos se refieren especialmente al empleo de argumentos, lenguaje y estilo del mensaje en tal forma que responda a las motivaciones del cliente potencial, sin olvidar los apoyos visuales y verbales que emplea el vendedor.

6.       Utilizar un lenguaje corporal adecuado

La comunicación no verbal se refiere al uso de la voz y del cuerpo para ayudar a comunicar el significado del mensaje del discurso. Se deben tomar en cuenta factores como el entusiasmo, el contacto visual y la espontaneidad.

Algunas sugerencias para mantenerse entusiasmado es hacer una preparación adecuada de la presentación mucho antes de visitar al cliente. Por otro lado, para hacer contacto visual con la audiencia y evitar el nerviosismo, se recomienda ver hacia el horizonte de la sala, es decir, no ver directamente a una persona sino realizar pequeños €œpaneos€ con la cabeza.

Para no demostrar nerviosismo, se deben evitar acciones como: inmovilidad, exageración de gestos, relajación exagerada, expresión facial fija y tics nerviosos.

7.       Tener sensibilidad al volumen

Es común tener un volumen muy bajo, por lo tanto se recomienda hacer una prueba con un grupo de prueba para determinar si el volumen de voz es el adecuado. Esto es, ni tan bajo que no se escuche ni tan alto que aturda o canse a la audiencia.

8.       Modular la voz para hacer énfasis

Se refiere a modificar la fuerza o volumen de la voz en función de lo que acontece durante la presentación. Mientras que presentar los beneficios requiere mucho entusiasmo ó alegrí­a así­ como un volumen de voz más elevado, hablar o mostrar los problemas comunes de ese cliente en particular requiere una modulación más suave tratando de hacer empatí­a.

9.       Involucrar a la audiencia, hacerlos partí­cipes

Los monólogos han pasado a la historia en las presentaciones efectivas de venta. Una forma muy inteligente de conocer si se está realizando una buena presentación es por medio de preguntas: €œ¿Estamos de acuerdo en que lo más importante de una empresa es la rentabilidad?€, €œCarlos, contéstame una pregunta por favor: ¿te ayudarí­a contar con estos productos y servicio en tu departamento?€.

Hacer preguntas es un método infalible para garantizar una buena presentación, equivaldrí­an tal vez a meter un €œtermómetro del éxito€ para determinar si se tiene que cambiar el discurso o hacer énfasis en alguna punto en particular.

Adicionalmente ayudan a que la audiencia permanezca atenta durante toda la presentación. Es muy poderoso utilizar preguntas sobre todo si alguna persona empieza a cansarse o bostezar.

10.   Preparación

€œAl no prepararse, se está preparando para fracasar€ €“Benjamí­n Franklin. Lo más importante para garantizar una presentación efectiva de ventas es preparase en un ambiente seguro. Para lograr lo anterior se recomienda invitar a una audiencia ficticia para que valore la presentación y brinde una retroalimentación sobre cada uno de los puntos mencionados con anterioridad. De esta forma se tendrá consciencia clara de las áreas de oportunidad que se tienen que mejorar al momento de la presentación con el cliente potencial.

Por último, la preparación también incluye el diseño de la presentación comercial. Te recomendamos leer este artí­culo para garantizar la efectividad en tu procesos comercial.

Este artí­culo fue desarrollado por Luis Barajas | Consultor Comercial en Aceleración Comercial y actualmente Socio de Incremental | lbarajas@incremental.com.mx

INCREMENTAL, una empresa especializada en apoyar a las empresas y vendedores a incrementar sus ventas de manera garantizada | www.incremental.com.mx

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